【课程背景】
国内券商营业部突破一万家！快速扩张，传统经纪业务白热化竞争，行情低迷，监管趋严，大量营业部亏损！同业竞争加剧，“零佣金”时代到来！如何面临现在的经营困难，存量客户根基薄弱，新增业务难度大，竞争大，经营困难；面对客户，如何实现存量客户盘活或有效转化，是对于现在存量客户与市场的一个强力的保障，各大券商都在积极找到更多有效的方法，盘活客户，提高转化率，同时实现金融产品，特别现在最为突出的基金产品销售，基于此，才博联合在职管理专家设立此课程，通过对于现有存量有效户的转化与盘活，提高客户活跃度，即能保证一定有传统经纪业务收入，同时转向财富管理与产品销售。
【课程对象】
证券分支机构营销总监、理财经理、投资顾问以及从事营销从业人员。
【课程收益】
1、存量有效户转化技巧与服务策略；
2、不是场景下营销技能训练；
3、基于存量客户，在选择基金购买时，客户买的放心，拿的安心；
4、不同基金种类产品营销话术的提炼。
【课程安排】
2020年2月28日 主题：有效户转化营销训练
讲师：券商业务营销实战讲师，现任某私募投资公司合伙人，10多年金融证券行业营销及培训实战经验，曾就职于券商总部机构业务部/零售业务总部/财富管理总部/人力资源部。擅长高净值服务与营销、金融产品销售、客户开发与盘活、人员招聘与团队组建等，曾服务过工商银行、邮储银行、中融信托、开源证券、中邮证券、中泰证券、西部证券、中投证券、信达证券、浙商银行、国泰君安证券、西南证券等。
2020年2月29日 主题：销售销售炼金术
讲师：经济学硕士，知名基金投资专家，14年证券从业经验，8年基金投资与销售管理经验。现就职于某头部基金公司就职助理副总裁。曾在某头商证券公司投研，头部基金公司工作12年，致力于基金投资，基金销售的研究，专注将基金营销与基金投资相结合，曾为工行、建行、农行、中行、招商银行、浦发银行、中信证券、招商证券、华泰证券、广发证券等全国大型券商总部、各地分公司及营业部，针对基金投资基金销售进行专项培训。
【课程内容一】
一、存量客户的有效激活
1、存量客户激活的核心目标
2、客户激活的前期准备
1）动态客户KYC管理（个人客户/机构客户）
2）潜在客户识别
3、客户分层与服务分层
二、有效户转化与服务策略
1、客户邀约与过程管理
2、渠道的深耕经营与合作
1）重塑银证合作新模式
2）关键人物营销
3）渠道关系维护的五大技巧
3、有效户转化策略
1）客户回访策略
2）沙龙活动策略
3）产品推荐策略
4）投资报告会策略
4、有效户转化的评判
1）恢复交易
2）购买产品
3）客户需求增加
5、差异化服务体现
1）用资产配置理念服务价值客户
2）用互联网思维做传统营销
3）投顾服务APP化
三、不同场景下的营销技巧
1、高效沟通
1）沟通原理的运用
2）高效沟通的六个步骤
3）成功沟通的关键
4）异议处理（3F技巧）
5）不同人际风格沟通
6）把握客户释放的成交信号
2、电话营销
1）电话营销的事前规划
2）电话邀约1+4战术
3）主要目标与次要目标
3、商务往来行为与谈判技巧
1）商务拜访礼仪
2）现实语言与网络语言的实际应用（短信/微信/函件）
3）商务谈判技巧（场景、演示、内容、关键人）
4、活动组织与过程营销
1）会议主题选择
2）线下活动的组织流程
3）活动成功的关键点把握
4）会后客户追踪
课程内容二
1.营业部产能提升之道——让客户开启“炼金之旅”
2.主动管理类基金炼金术
2.1主动管理类基金绩优公司及产品展示
2.2全市场策略主动基金营销话术
2.3主题投资类基金营销话术
3.被动管理类基金（ETF）炼金术
3.1 50指数优秀产品展示及话术演练
3.2 300指数优秀产品展示及话术演练
3.3 500指数优秀产品展示及话术演练
3.4 行业一相关指数优秀产品展示及话术演练
3.5 行业二相关指数优秀产品展示及话术演练
3.6 行业三相关指数优秀产品展示及话术演练
4.债券基金炼金术
4.1债券基金配置方法及原理
4.2如何避免债券基金投资亏损
4.3债券基金投资机会展示
4.4 债券基金产品优秀产品业绩展示
4.5债券基金营销话术
5.基金资产配置炼金术
5.1高端客户资产配置产品及比例
5.2中端客户资产配置产品及比例
5.3偏稳健风格客户资产配置产品及比例
5.4 进取风格客户资产配置产品及比例
6.客户售后的二次营销机会
6.1基金销售后售后法则
6.2基金盈利售后话术及二次营销技巧展示
6.3 基金亏损售后话术及二次营销技巧展示
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