券商基金客户“服务营销”系列之 券商“开门红

2022-02-14 才博


课程背景
       总设计思路:能力提升——产品营销——服务应对
       自证券行业财富管理转型以来,传统经纪业务的下滑,产品转型已成常态。面对疫情常态,如何做好2022营销战略布局与开门红,是各大券商核心布局之事,同时,必然驱使券商在产品营销能力与服务应对环节下投入资源,以确保公司收入的增加与前进,然而在多元化产品销售的大环境下,从业人员营销服务能力,特别是基金销售成为各大公司必争之处。券商如何利用自有的资源与客户,能够更多更好的做好基金销售,已经是各大券商不遗余力推进的核心之处。
本课程为基金客户营销系列课程,通过调研发现,券商营销从业人员不能只是单纯从产品角度上进行提升,首先需要清楚发现营销从业人员营销痛点与能力,从能力基础出发,从痛点出发;然后回归产品,也就是基金产品本身,了解痛点提升能力后,如何有效的进行基金营销,如何利用图表,数据分析精准进行产品营销;然后回归至服务应对能力,特别是2021年大行情虽然处于相对上升状态,但基金客户赢利状况仍不理想,如何在转型下、在疫情常态下,实现基金营销,同时,面对大行情“不利”态势下,如何面对非赢利客户、如何服务这一批客户,让这一批客户在不走且能够留下的同时,再有二次或后续的营销机会,基于此,才博金融联合行业在职管理者与服务管理多位资深实战专家,共同研发此系列课程,旨在帮助券商从业人员,既能够得到有效的基金速成营销方法,也能学会与掌握客户服务技能与服务营销思维与理念。
券商理财经理(投资顾问)核心展业痛点分析课题内容结合营销人员现有业务模式新的痛点与难点;产品同质化,佣金归零化,从而导致理财经理、投资顾问在营销过程中产生了很多困难,基于理财经理、投资顾问在实战中出现的痛点与难点展开,同时了解与学习在展业过程中,面对痛点时,如何找到应对策略,最后实现营销成果;
基金营销话术课题内容结合券商分支机构在实际工作中常出现的场景进行汇总与分类,从三大类客户场景进行分析,结合每一类场景下常见客户行为与类型,从客户心理分析入手,分析客户行为,从定量与定性分析中去拆分实战话术与逻辑论证,并通过工具图表进行论证分析,进一步论证实战话术的可行性与落地性。课程根据下述逻辑结构进行整理与分享。
客户服务课题内容,将以行业整体情况为依据,以客户期望值管理模型为理论框架,结合个性化服务与差异化服务为基础,对不同客户进行心理分析,结合显性心理表现与隐性心理表现,制定合理的服务话术与服务进阶策略。

课程对象
       从事基金销售与服务相关人员、从事营销服务管理与培训管理相关工作人员。

课程时间

       2022年3月25-27日      三天   地点:南京

课程目标

      1、学会与不同场景与维度的客户,运用不同营销话术
      2、掌握从定量与定性分析中去拆分实战话术与逻辑,为营销产出赋能
      3、理解与掌握客户期望值管理模型
      4、学会不同客户的服务沟通技巧与话术,服务进阶策略
      5、减少客户流失,同时增加客户粘性,实现二次或多次营销。
      6、理解服务即营销,营销即服务的真正内涵

课程主题

    (1)主题一:券商理财经理(投资顾问)核心展业痛点分析及应对,分享老师:夏老师
    (2)主题二:“三维十法”养“基”速成实战话术,分享老师:张老
    (3)主题三:基金非赢利客户服务应对与服务进阶,分享老师:陈老师

时间提纲

主题一
      第一章、券商投资顾问、理财经理痛点分析及具备素质
      第二章、券商营销本质及核心原则
      第三章、核心展业痛点分析及应对技巧
主题二
      第一章、针对传统投资理财型客户的场景
      第二章、针对股票型客户的三个沟通场景
      第三章、针对买过基金的客户沟通
主题三
      第一章、市场在变——基金现状及前景分析
      第二章、客户在变——基金亏损与投资行为分析
      第三章、我们要变——如何重新赢回客户的信任
      第四章、调整心态——如何帮助客户释放情绪  
      第五章、痛定思痛——如何让客户认识到自己的不足
      第六章、从头再来——如何重燃客户信心再投资
      第七章、再续前缘——服务营销一体化推进
 
讲师介绍
       夏老师,才博金融独家讲师,同花顺最佳人气投顾,某金融机构资深投顾、财富总监,从事券商工作十多年,西瓜视频独家创作人,优秀财经领域创作者。
 
       张老师,心理学硕士,人力资源管理师、经济师,麦肯锡项目管理专业资格认证。近20年金融行业营销管理经验,现任大型金融机构在职管理者。

       陈巍,才博客户管理研究院院长、中国顶尖客户服务战略管理咨询专家、全国服务质量标准化评估委员会委员、首席评审专家;中国商业联合会特聘客户服务管理专家。
 
 

本课程学习需要一定投入,具体请联络才博金融各分支机构工作人员,同时,此课程可针对企业需求,上门服务,组织内训,欢迎咨询。

 

电   话:010-82735088      

网   址:www.caibojr.com 

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