转型财富管理业务之金融产品营销技巧培训

2018-04-12 才博
 

一、课程介绍

 [课程背景]
    目前证券行业转型财富管理业务还处于发展阶段,而券商积累了相当数量的企业及个人高净值客户,因拥有投融资管理能力可提供包括投行、资产管理、研究等在内的全方位服务,而且在开展财富管理业务上具有客户基础扎实、专业能力较高、业务体系完善等各方面的优势,但要如何充分发挥自身优势,快速切入财富管理市场,做大财富管理业务是目前券商迫切需要解决的问题。

      财富管理业务形式上为金融产品的销售,但营销模式与传统以股票交易为核心的经纪业务及以获取中间费用为目的的产品销售业务均存在很大差异。 在传统经纪业务模式下,佣金和产品销售费用是主要收入来源,证券交易量、产品销售规模是反映经纪业务经营状况的主要指标。 而券商财富管理业务是以客户需求进行资产配置、财务规划等,其核心是为客户提供资产配置、财务规划等顾问咨询服务,是专业服务能力的集中体现。未来证券行业随着财富管理业务的发展成熟,财富管理业务的盈利来源将最终转向客户,不以交易或销售规模决定收入,而服务质量的高低、客户认可程度才是决定券商收入水平的关键要素。
 
    近年来中国国内居民整体财富水平的提高和高净值人群的增加奠定了金融理财服务的市场基础, 而人们对于金融专业理财人士所提供的理财服务需求度就因此提高。所谓金融理财(Financial Planning),是一种综合金融服务,是指专业理财人员通过分析和评估客户财务状况和生活状况、明确客户的理财目标、最终帮助客户制订出合理的、可操作的理财方案,使其能满足客户人生不同阶段的需求,最终实现人生在财务上的自由、自主和自在。

    为了帮助客户解决问题,金融理财师应当具备财务管理、资产管理、风险管理、税务筹划、退休规划、遗产规划等相关知识与规划技能,而财务管理、资产管理在现金流的运作上占了很大的影响,因此如何做投资理财的产品选择与财富管理的资产配置将是重要的课题。 券商投资顾问如何展现财富管理能力就是需具备优质产品的筛选能力,以及对产品走势、变化的跟踪把握能力。

    面对传统经纪业务的困境,投资顾问业务发展成为券商寻求突破的主要方向。但券商在面临转型之时,营业部人员及投资顾问除了要面临旧有的提供客户投资策略,也需积极学习如何协助客户选择理财产品及全面资产配置,并推进到客户人生理财规划的升级服务,因此投资顾问需要有更扎实的投资理论基础及各项商品知识,还要有资产配置及税务观念,及具备理财规划能力。可以帮助券商投资顾问解决的问题包括,加强学习投资理论观念与提升实际操作能力,理解如何协助客户进行资金配置?如何依照客户需求配置所适合之金融产品组合及提升营销技巧?如何培养优质金融产品筛选能力及追踪市场变化评估产品未来走势?将产品出售后如何透过持续跟踪服务升级客户服务及提升客户黏着度? 面对互联网金融与金融互联网对传统金融从业人员的影响及解决方案?

  本课程是由在台湾证券行业超过20年经验的资深老师主讲,课程主要针对当前大陆券商财富管理业务,引用中国AFP及CFP的理财规划观念及「台湾券商经纪部门财富管理业务实战成功经验」来帮助投资顾问解决如何协助客户进行资金配置及布建金融产品组合的问题, 并为引领投资顾问转进财富管理市场及晋身金融理财师预作充分准备。

[课程目标]

ü 让投资顾问重新学习金融市场各项商品与结构分析
ü 让投资顾问增进了解全球财富管理市场发展与概况,重塑财富管理思路
ü 运用AFPCFP的观念引导客户进行资产配置及理财产品规划
ü 互联网金融与金融互联网对传统金融业及从业人员的影响
ü 学习如何运用顾问式销售模式增加营销商品成交胜率
ü 如何运用顾问式营销将客户服务升级及提升客户黏着度?
 
[适合对象]营业部营销总监、区域经理/团队长、理财经理/客户经理/投顾经理等
[课程时数] 2天(每天6小时共12小时)
[授课方式] 1、课程教授。  2、实作操演。

[课程纲要]
第一单元  投资与理财的不同观念种子
l  投资与理财有何不同定义
l 投资的三大收益率与两大风险
l 理财的三大关键要素与两大数值
l 理财的貨幣時間價值
【案例练习与讨论】风险管理及理财重点分析讨论

单元  证券业为何要转型财富管理业务
l 当前证券业所面临危机与转机
l 中国证券商财富管理业务发展
l 欧美国家财富管理业务发展概况
l 台湾金融业财富管理业务发展概况
【案例练习与讨论】台湾金融业财富管理影片分享与讨论

单元  投资市场剖析及如何构造投资组合
l 金融市场分类及投资工具分析
l 评估各种投资工具的风险和收益
l 评估客户的风险偏好和投资需求
l 如何构造投资组合及调整投资策略
【案例练习与讨论】基金配置与风险规避分组讨论

第四单元  互联网金融对财富管理业务的影响
l 全球投资兴起机器人理财 
l 互联网金融来势汹汹 
l 互联网理财未来六大趋势
l 传统金融与互联网金融之相对关系
【案例练习与讨论】金融科技的冲击与未来影片分享与讨论

第五单元  各种金融产品市场分析与规划运作   
l 股票及基金产品结构与市场分析
l 期权及外汇产品结构与市场分析
l 理财产品的构成要素与投资运作
l 保险产品的需求分析与规划运作
【案例练习与讨论】金融商品销售影片分享讨论

单元  金融产品市场调研與挖掘客戶需求
l 销售前要先了解哪些市场信息与数据
l 市场热销商品与竞争对手商品调研
l 如何挖掘客户的潜在投资需求
l 如何提升投资顾问的提问能力

单元  如何提升销售金融产品的营销技巧
l 投资顾问需具备的阳光心态与能力
l 掌握客户的成交心理与异议处理
l 如何提升客户服务满意黄金法则
l 顾问式营销将是未来金融理财新模式

第八单元  分组制作金融产品组合报告并演练营销技巧
 【实务操演】分组以不同资金级别客户案例练习制作报告并进行营销路演
l 制作金融产品报告书--学员分组分别制作不同资金级别客户案例,以市场上各项金融理财产品项目进行配置并需说明理财产品配置原因及市场概况分析
l 分组进行路演--由一组学员扮演理财师,另一组学员扮演客户(需提问或反对意见),实际操练并学习观摩不同营销技巧
l 由讲师点评学员制作之方案与实际操练营销技巧优缺点并提出改善意见

 
【讲师介绍】:陈怡静 老师
 

[讲师背景]
ü 现任台湾开发金控--凯基证券经纪暨财富管理处 业务协理及财富管理顾问
ü 中国CFP项目中心上海中心  案例及短训讲师
ü 中国企业金融研究院 普惠金融教育 高级授权讲师
ü 国际认证 CFP—台湾认证理财规划顾问、中国国际金融理财师、香港认证财务策划师 持证人 (为两岸三地CFP共同持证人目前全球23人之一)
ü 富邦金控—富邦证券总公司营业部及财富管理顾问 业务经理13年
ü 证券业从业资历28年,历经9家证券公司
ü 持有十多张专业证照:证券高级业务员,期货业务员,人寿保险业务员(投资型及外币保单),产险业务员,信托业务人员,投信投顾业务人员,理财规划人员,融资融券经办资格,中国证券从业人员资格 (证券及基金)等

[相关资历]
ü 台湾富邦金控—富邦证券财富管理业务 13年
ü 台湾富邦金控—多次海外高峰会奖励
ü 台湾上市公司员工训练 理财课程讲师
ü 台湾各社团协会 理财投资讲座
ü 中国CFP项目中心 案例及短训讲师
ü 台湾理财规划产业发展促进会 监事
ü 台湾SMART智富财经杂志 理财案例健诊专家

 [品牌课程]
《基于财富管理的资产配置与理财规划实务》、 《转型财富管理业务之金融产品营销技巧培训》、《证券商财富管理人才培训》、《证券商经纪业务客户管理与营销技巧》、《高资产客户与财富管理营销》、《理财规划与投资实操技巧》、《股票技术分析实操技巧》、等

[服务客户]
银河证券、广发证券、中原证券、西部证券、西南证券、国信期货、銀河期貨、国贸期货、中国银行、招商银行、中国工商银行、建设银行、民生银行、厦门银行、、台湾凯基证券、兆丰证券等
 
 
 
 

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