团队长(区域经理)养成班-打造高绩效营销团

2021-05-21 才博

[课程背景]
有「欧洲管理大师」封号的马里克(Fredmund Malik)认为：目前的企业经营者在治理实务中，营销管理做得相当差，为什么会如此？有一个主要原因，就是把营销管理变成复杂的官僚方案或制度。这种官僚化令主管得花很多时间和文书作业，更糟的是，它往往导致以形式取代实质内容。

主管真正需要的是学习正确的目标设定以及达成绩效的方法，不需要搞什么营销管理项目或引进营销管理制度，接着要做的是保持部队朝目标的方向持续前进，用P(计划)、D(执行)、C(追踪)、A(改善)的方式，协助团队成员提升执行力，确保目标绩效的达成与监控。最后主管会发现，真正驱动部属达成公司目标的动机，是必须个人利益与公司单位利益(奖金报酬)相连结。因此找到方法，训练一支有共识、有使命感的团队可以使命必达来完成交付目标，已成为当今管理新世代学习营销管理的新论点。

经过多年的探索和实践，台湾券商/期货商业已成熟和完善，探索出一整套包括强化内部能力、建立团队共识、目标设定与绩效评估，及领导管理智能等解决方案。可以帮助储备主管解决的问题包括年度的营运计划与预算如何编制？每个月的工作计划是怎么安排？考核指标是如何分解到下面的员工？如何去跟踪下属的工作目标达成？执行工作追求目标同时，该如何激励和调整心态，让团队保持积极性和动力？

本课程是由在台湾证券行业超过20年经验的赖老师主讲，引用「台湾券商/期货商管理实战成功经验」来帮助券商/期货商解决遭遇到营销管理的问题。课程主要在于把管理概念转化为实际的行为，藉由分组活动及沟通技巧的演练，使团队与协作的概念转变成管理习惯，而能真正在职场上发挥实际的作用，让你在课程结束之后，能将营销管理与绩效考核理论与实务做完整的结合，具体地展现在工作与业务管理作为上。

[课程目标]：
ü 帮助正确看待当前行业竞争和发展的现状，重塑团队领导的信心。
ü 正确定位自身角色，并在案例分享中，构建团队打造的思路和方法技巧。
ü 通过课堂现场实战演练，帮助学员掌握营销管理所需的一系列工具表格。
ü 设计由上而下的活动目标，并分享绩效考核的操作思路。

[适合对象]：券商/期货商营业部中层储备主管
[课程时数]： 2天
[授课方式]： 1、课程教授。 2、实作操演。 3、分组讨论。

[课程纲要]
1、中层干部的任务与使命-从业务到管理者
ü 谁是中层？中层主管要做甚么？
ü 高层对中层主管的期望：
• 职业化态度
• 职业化技能
• 职业化形象
• 职业化道德
ü 核心骨干与后备干部角色的差异性。
ü 角色改变的心态变化及认识度提升。

2、建构招聘的标准作业流程(SOP)
ü 如何在竞争中获胜？
ü 「魔球(Moneyball)」团队用人的精神与启发。
ü 主管建构高绩效团队的五项扎根技能：
甄选：挖角同业与招聘新人。
培育：教、养、练的培训能力。
用人：业务追踪、管理会议、激励与授权。
考核：自我学习成长与不学习淘汰制。
留才：金钱奖励与非金钱奖励措施。
ü 业务带兵V.S.后线带亲。

3、营业部主管的天职 – 人员甄选
ü 根据营业部发展建立人才需求标准。
未来营业部用人理念。
通才与专才的背景评估。
个人与团队的意识形态。
团队打造的思路与用才标准。
ü 人才招聘管道的选择：校园、社招、网站、猎头。
ü 挖角同业的面谈话术。
1. 收集名片及拓展社团人脉。
2. 如何调研客户经理的背景。
ü 招聘新人的面谈话术。
校园征才及跨业人才。
如何了解新人是否具有业务特质。
【分组演练】依据不同对象找到关键性话题，吸引优秀人才加入团队。

4、主管提升战技 - 如何带团队、管业绩、找客户？
ü 管理领导与培育人员的正确工作态度。
ü 解析中层主管的10大基本责任：

1. 塑造—愿景、文化、理念、制度、办法
2. 营销管理
3. 订定计划
4. 实务管理
5. 行使责任与权限

6. 解决问题
7. 沟通与情报
8. 培育部属
9. 诱发部属行动
10. 改善工作与自我革新

ü 落实中层主管的四大工作- 要求目标、行规教育、技能训练、营销协助。
ü 中层主管四大能力如何培养？－专业知识、工作态度、沟通技巧、听话习惯。
ü 规划中层主管的工作时间比重: 外部服务80%，内部管理20%。

5、营销管理之天龙八部
ü 透过：愿景、盘点、差距、目标、策略、计划、预算、奖惩的八大流程做营销管理。
11. 愿景：由下而上形成团队共识。
12. 盘点：由外而内知己知彼，调研区域内同业现况。
13. 差距：找出不足之处彻底分析并研究解决之道。
14. 目标：承接总公司设定之目标刻画出未来短、中、长目标。
15. 策略：依据目标找到方向并衡量团队能力制定因应对策。
16. 计划：按照对策拟定未来目标达成计划。
17. 预算：根据各项计划提出损益预估并制作预算表。
18. 奖惩：订定达成绩效结果的相对奖励以激励士气。
ü 后勤单位任务：引导各级用「获利」指针来支撑业务单位赚取管理财。
ü 如何透过经营检讨会议来主导项目通过与组织认同？
【案例分享】拟订单位的『年度营运计划』暨制作『预算报告书』。

6、团队营销管理(MBO)的展开与推动
ü 形成团队共识发展的三个阶段- 形成期、风暴期、规范期。
ü 示范一个团队共识交流活动：Σ个人愿景 = 团队目标。
ü 训练中层主管建构团队共识的四项必备技能：
1. 凝聚力训练。
2. 活动力训练。
3. 表达力训练。
4. 同理心训练。
ü 目标的沟通与执行：如何运用会谈沟通的心理技巧，协助部属设立目标，确保目标执行的有效性，控制目标执行过程。
ü 目标设定五绝招(TIPOM)：设定任务、投入活动、执行控制、产出成果、维持绩效。
ü 链接绩效的目标设定法：拆解工作目标卡的关键绩效指针(KPI) ，学习修正目标的方法与步骤。
ü 有关分层负责的真相-探讨目标如何分类：公司目标、单位目标、个别目标。
【实务操演】设计一套有效且可操作的『营销管理系统』。

7、寻找团队竞争优势：根据目标找出『蓝海竞争策略』
ü 企业经营的冰山理论：解析高绩效团队的成功模式，冰山之上的10%是愿景、目标与策略，于冰山之下90%是文化、共识、激励与学习。
ü 蓝海竞争策略强调价值的重塑和创新，如何引导团队达成「非客户」的需求而达标？
ü 完成目标的方法有100种，如何设计蓝海竞争策略：「创造需求、降低成本、差异化」。
【实务操演】召开脑力激荡会议 (Brainstorming)。

8、绩效管理首部曲：提升部属的执行力
ü 中层主管的培育作法：教导理念、学习态度、量身订做。
ü 如何利用「人力盘点表」检视部属是否在对的位置？放对位置才有绩效！
ü 「不教而杀谓之虐」：教导部属之方法
1. 基础准备-专业幕僚人员之应对进退。
2. 行业知识准备-经营管理知识。
3. 沟通技巧准备-案例研讨、角色扮演。
4. 开发项目准备-选择目标。

9、绩效管理的规划与执行
ü 绩效管理的目的与功能。
ü 参考「平衡计分卡」的考核精神并制定适用自己单位的标准。
ü 规划以「职能」为基础评估部属的绩效，订定绩效评估的向度与标准。
ü 绩效评估方法的优缺点比较。
1. 评估尺度法。
2. 检核表法。
3. 强迫选择法。
4. 行为定锚法。
5. 营销管理法。

10、绩效考核四步骤PDCA － 计划、执行、追踪、改善
ü 考核制度设计逻辑-奖励自我学习成长与惩罚不学习淘汰制。
ü 营销管理的考核工具--「工作目标卡」如何运用？
ü 学习绩效考核管理重点：时间比重、工作项目、数字目标、活动措施、虚实进度、工作成果、达标率、自我评核、主管评核、考核分数。
ü 前线/后线单位「贡献度」的标准该如何定义与实际应用？
ü 考核结果与奖惩措施如何相互连结？
【实务操演】检讨会议：设计一张您带领部队专属的『绩效考核表』。

11、目标导向的绩效监控方法 – 会议管理与绩效面谈
ü 身为主管如何主持绩效检讨会议。
1. 四种开会必备能力-聆听力、发问力、回答力、决策力。
2. 日会、周会、月会、季会-确认主题、实时奖惩及议题追踪。
ü 追踪绩效考核重要工作的20/80法则。
1. 异常管理处理原则？-找最好的提升，找最差的开刀。
2. 如何关注老板的心中事？-重要且紧急的项目。
ü 绩效面谈的实施步骤与技巧。
1. 减少影响绩效面谈的各种变因-技巧、准备、过程、本质、面谈后行动。
2. 如何建立绩效面谈检核表？
【实务操演】「数字的秘密」-发现自我特质的『人格适性测验』。

12、高绩效团队实战演练
ü 高绩效团队的管理循环：共识活动+营销管理+考核制度+激励措施。
ü 学习具有感染力与沟通力的简报方式。
ü 检视中层主管的四大工作如何与考核制度连结？
ü 检视干部需具备的八种能力：
1. 自我设定目标的能力。
2. 发现方法的能力。
3. 组织能力。
4. 传达能力。
5. 诱发部属行动的能力。
6. 培育部属的能力。
7. 自我革新的能力。
8. 追求身心灵健康的能力。
【分组演练】依据总公司锁定目标提出营运计划，并且自我设定卓越高标，拟订达成目标的行动方案，透过MBO建构完成『目标设计与行动方案』，并报告设计成果。

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赖木涌老师—台湾金融研究中心券商实战专家

【讲师背景】
ü 20年证券金融产业与营销管理培训经验
ü 才博金融智赋顾问
ü 康和证券-人力资源部高管/总经理室幕僚/营业部经理人/电子商务部高管
ü 元大宝来证券-总经理室/电子商务部
ü 台湾证券公会教育训练委员会委员、台湾企业经理协进会会员
ü 台湾政治大学企业管理研究所硕士(MBA)
ü 大陆人力资源管理师认证(中华人事主管协会)
ü 政治大学、台北大学、岭东科技大学、台北商业技术学院等建教合作讲师
【专长课程】
ü 目标管理与绩效考核（又称：绩效管理）
ü 业务团队目标管理(MBO)实务操作
ü 证券营业部经营与绩效管理
ü 中层干部培训与团队激励训练
ü 销售团队冲突与压力管理
ü 商业简报与金融商品内部讲师训练(TTT)
ü 营销项目企划与管理
ü 营业部人力招聘与培训
ü 业务新人潜能开发及提升团队共识训练营
【近期服务客户】
ü 大陆地区 : 中信建投证券、大同证券、银河证券、财达证券、国泰君安证券、广发证券、华西证券、国元证券等
ü 台湾地区 : 元大证券、康和证券、统一证券等

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