资产管理新趋势-券商高资产客户经营与私募理财

2021-05-21 才博

[课程背景]

　　依据国际投行经验显示，综合性券商资产管理业务主要服务于高净值客户。美国高净值家庭金融资产总规模超过20万亿美元，户均资产150万美元左右，占全美家庭金融资产的70%。而2015年上半年，中国国内生产总值为29.69万亿元，全国居民人均可支配收入1.09万元，居民储蓄存款余额新增11.09万亿元；据统计，拥有5.5万美元以上年度可支配收入的中国家庭占比5年内已增长了两倍。
    国民财富的日益增长产生大量保值增值的需求，对多元化产品和大类资产配置的需求也与日俱增，近年可见资产管理业务在券商绩效贡献比重极速提升。尤其2015年上半年由于A股市场的牛市行情演绎，证券公司发行资产管理产品热情高涨，资产管理规模大幅上升，截至2015年6月30日，证券公司资产管理总规模已经达到102466亿元，累计增长28.93%。
    然而，2015年下半年以后，中国股市经历了大起大落，几乎所有的主动管理类产品都受到了冲击，严重者甚至被清盘，券商资管自然难以独善其身。面对庞大游资，不管是券商资产管理、商业银行或是投资银行，皆因市场环境改变，而备受挑战与压力。有鉴于国际银行转型的经验，凡是大力发展资管业务的银行皆取得了巨大成功。比如，美国摩根大通、富国银行以及英国的汇丰银行，瑞士的瑞银和瑞信皆为大力发展资产管理业务的银行代表，依靠资管业务的蓬勃发展位居全球领先银行之列。
　　本课程(第一天)主要就是带领学员认识国际投行的业务发展，而更重要的是能借镜国际市场经营经验，协助想要开发高资产客户的相关人员达成：认识商品发展型态、资管商品设计流程、风险管理、架构组织、销售技巧与流程、高资产客户售后服务与未来趋势。课程由台湾衍生性商品权威的邱荣澄老师主讲，讲师拥有20年以上完整金融暨证券背景，实务操盘与管理交易团队经验，目前亦担任台湾与香港两地相关资产管理公司董事。
    从国外股市长趋势观察，交易量低落时期，获取资产管理中资金管理费及分仓收入是券商提高经纪业务收入的重要措施，而证券商提供私募集合,定向及专项理财,俨然已成为高净值客户最主要的投资商品，并为区隔市场协助国内券商找出自己的特色。
    本课程(第二天)主要就是带领学员认识私募理财的业务发展，协助想要开发私募理财客户的相关人员达成：认识私募理财商品发展型态、包装及操作私募理财、塑造差异化的个人及私募理财品牌、学习对高净值客户的私募理财销售简报技巧、如何长期维持稳定经营高净值客户。本课程特聘请在台湾具有27年机构客户营销与具备管理资产管理经验的资深讲师及证券业在职董事总经理陈冠贺，设计一套有关私募理财客户的营销实战课程，期望营业部业务同仁学习在既有的金融专业知识之上，得到私募理财客户开发技巧与养成私募客户的销售力。

[适合对象]：营业部总经理、总部资产管理、机构客户管理部门相关人员
[课程时数]： 2天（12小时）
[授课方式]： 1、讲师教授。 2、小组讨论。3、实例演练。4、案例分享。
第一天: 券商高资产客户经营实战 (邱荣澄老师主讲)

[课程目标]：
ü 认识国际投行资管业务发展兴相关商品型态
ü 了解投行内部进行产品设计过程与流程作业
ü 商品上架审核过程，与风险控制管理
ü 认识投行运作与管理，人员组织架构
ü 高资产客户经营方式，销售产品技巧
ü 高资产客户的维护与售后服务
[课程纲要]
第一单元 国际投行资产管理发展
1. 开门先见山：认识国际投资银行
2. 重大教训后的转型
3. 资产配置的分布：产品的型态
【小组讨论】提供国际主要投行营收状况，由组员进行5分钟讨论，试以预测进行中趋势为何？

第二单元 产品的设计审核流程与风险管理作业
1. 产品的设计概念
2. 自行开发的过程与甘苦谈
3. 最终产品的形成
【案例分享】Structured Products 发行案例说明：以简单型商品为例，从产品架构，设计原理，发行商潜在风险，避险操作说明等各面向说明
【小组讨论】提供模拟案例，由组员进行10分钟讨论，试以提供可能合宜产品架构、潜在客户对象
4. 风险控管的第一关：外来产品的审核作业
5. 产品上架流程
6. 产品各风险面向评估

第三单元 高资产客户开发与销售技巧
1. 潜在高资产客层设定与开发
l 销售５循环
l 事前的准备胜于事后的检讨：KYP 的4大面向
l 认清谁是你的客户：高端客户的４大持性
l 维系胜于开发：１准则２方针
2. 产品销售技巧：创造购买动机
l 5大成功关键
l KYC对上KYP
3. 企业形象的代表：业务人员专业化
l 人员的养成与5大基本要求
l 创造被需要的能力
l 文化塑造形象
l 信任建立在专业上
【案例分享】国际投资银行主流产品分享：以法国兴业架上热销商品为例
【小组讨论】提供投行销售产品案例，由组员先进行10分钟商品讨论：分析产品可能销售时机，销售特色，利基与话术
【案例演练】以组别为单位，各指派一名学员进行3分钟产品说明

第四单元 销售后的服务与未来趋势
1. 高资产客户的关系维系：回报、追踨与解说
2. 口袋名单的经营策略
l 让你的客户也懂钓鱼的技巧：以避险基金为例
3. 趋势与结论
l 国际投行的4面镜
l 由人口预测发掘下一个蓝海
l 未来10年全球资产管理蓝图
【案例分享】被动式管理的商品分享：(1) 欧美ETF市场发展说明(2)日本ETF现况 (3)台湾ETF发展与2015最火红杠杆型与反向ETF说明

第二天: 私募理财客户开发实战 (陈冠贺老师主讲)

[课程目标]：

ü 如何包装及操作私募理财客户的亮点？
ü 如何塑造差异化私募理财品牌？
ü 学习对私募理财客户销售简报技巧。
ü 制定私募理财客户专属的全方位服务项目。
ü 如何长期维持稳定经营私募理财客户？

[课程纲要]
第一单元  私募理财市场及关键能力解说
一、私募理财商品简介
二、私募理财与公募基金的比较差异
三、私募理财市场-国内市场规模及现况分析、
四、私募理财销售现有的问题及挑战
五、私募理财营销关键能力-- 营销7P经营战略及战术
1.. Product产品
2. People客户
3. Place开发
4. Promotion销售
5. Price价格
6. Process流程
7. Performance成效
【案例分享】近年国内私募理财市场分析

第二单元  私募理财全方位的营销宣传及活动
一. 如何塑造私募理财品牌
二. 品牌区隔、选择与定位
三. 私募理财品牌造势操作：主轴-主题-话题
四. 让私募理财销售大鸣大放 - 营销活动运用创意包装品牌
    1. 教育训练
    2. 客户团聚
    3. 造势宣传
五. 营销活动重要配备 – 文宣4品
【案例分享】国内私募理财业者营销活动实例分析

第三单元  私募理财客户如何开发与经营
一、认识及掌握客户
1. 确定目标客户
2. 重要客户经营
3. 关键客户经营
4. KYC-了解客户
二、客户分级开发策略
    1. 机构法人开发策略、
    2. 大客户开发策略
    3. 休眠户策略、
    4. 冰冻户开发策略
三、开发客户业务三部曲
    吸单-试单-大单
    1. 机构法人户开发业务三部曲、
    2. 大客户开发业务三部曲
    3. 休眠户业务三部曲、
    4. 冰冻户开发业务三部曲
【案例分享】
1. 机构法人户业务开发报告
2. 大客户业务开发报告
3. 休眠户业务开发报告
4. 冰冻户业务开发报告

第四单元  私募理财客户营销实战方法
一、成功高阶私募理财人格特质分析
二、业绩达成100%营销方程式
    K : 专业
A : 态度
S : 技巧
H : 习惯
三、高端客户营销实战4策略
1. 捕鱼策略
2. 营火策略
3. 抛砖策略
4. 播种策略
四、业务销售4步骤
五、高阶私募理财的销售心理学
    1. 购买意愿及面谈重点
2. 被客户拒绝的后续处理
3. TOP SALES八大心法

4. 失败业务员五项坏习惯

【案例分享】
1. 捕鱼策略+营火策略之销售实例
2. 抛砖策略+播种策略之销售实例

第五单元  制定私募理财客户专属的全方位服务项目
一、解析私募理财客户流失的原因与因应之道
二、客户关系管理CRM的三个观察面向
1. 满意度-没有不满意不代表满意
2. 忠诚度-挑剔不代表讨厌
3. 贡献度-锱铢必较不代表小气
三、高端私募理财客户关系如何维护
四、私募理财客户服务心法
    客服经营要三心二意
五、客户服务调研工具
1. 客户满意度调查
2. 客诉处理与案例
六、私募理财客户服务实战手册
1. 客户服务项目
2. 客户服务作法 : 标准化服务+定制化服务内容
3. 客户服务分级
4. 客户服务执行
【案例分享】
高级服务标准化服务 vs 定制化服务实例
市场TOP1证券商私募理财客户分级服务实例

第六单元  私募理财的未来何去何从
一、台湾证券私募理财业市场演变
二、从台湾市场看中国私募理财业务展望
四. 私募理财业未来发展
1. 对冲操作发展
2. 固定收益发展
3. 私募股权发展
4. 境外投资发展

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