三、高净值客户的接触面谈
1、什么是接触面谈
2、接触面谈在销售过程中的实际状态
n 接触面谈在营销中既是独立存在环节，又是贯穿始终的过程
n 接触面谈的深度和广度决定了营销的成败和与客户之间的关系程度
n 接触面谈中不涉及具体的产品和业务内容
3、接触面谈的多场景设置
1）客户状态分类
n 缘故客户
n 转介绍客户
n 陌生客户
n 存量客户
2）营销环境分类
n 公司内接触
n 公司外接触
4、接触面谈的目的
n 增加相互了解
n 探寻客户问题
n 建立互信关系
四、高净值客户接触面谈的关键技能
1、接触面谈的原则
n 需要一个良好的面谈环境
n 避免立场不一致
n 用头脑说话，延续准主顾的话中真意思
n 让自己与众不同，使气氛轻松幽默
n 从一般话题导入对业务内容的铺垫
n 为下次拜访打下伏笔
2、接触面谈过程中的主要目标
n 建立客户的信任度
n 收集资料与发现需求
n 激发兴趣与购买欲望
3、 接触面谈过程中的八大管控环节
n 通过寒暄来活络气氛
² 寒暄的作用
² 寒暄的目的
² 寒暄的话题
² 寒暄的注意点
n 通过赞美来拉近关系
² 赞美都到哪儿去了？
² 赞美的方法
² 赞美的要领
n 通过同步来消除戒心
² 同理性原则
² 同步交流
² 梦幻三步曲
n 通过提问来控制面谈
² 提问是控制面谈的最重要手段
² 要从简单的，大家都有兴趣的问题问起
² 鼓励准主顾多说，意味着对方进入被销售状态
² 言多必失，探明意向，获取第一手资料
² 我提问，客户回答 ，是销售的开始
² 客户提问，我回答 ，是成功的开始
n 通过倾听来了解实情
² 说不如问，问不如听
² 过量地表达会让客户厌烦
² 过量地表达让业务员迷糊
² 营销人员是导演，准客户是演员
n 通过观察来发现需求
² 信息收集，分析买点
n 通过引导来激发兴趣
² 说一些令客户感到困惑的话 ——引起客户思考
² 说一些奇奇怪怪的问题 ——引他想继续听下去
² 说一些中性的话——让客户琢磨不透什么意思
² 说一些不明确的话——让客户向我提出问题
² 说一些证券负面的话——让客户措手不及
² 说一些他想听的话——让客户对我产生亲近感
² 说一些客户的成就——让他产生想说话的欲望
n 通过肢体来表达意图
² 肢体动作是表达个人意图的第二种语言
² 肢体动作可以加强语言表达的力度
² 百闻不如一见，从视觉上给对方更强撼的冲击
² 很多场合做比说更合适
² 肢体动作要适度，不必反复地演示
² 改正不恰当的习惯性动作
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