证券营销培训之金融产品的销售管理_才博金融学院

证券营销培训之金融产品的销售管理

2018-04-17 才博

 
课程介绍
金融产品最终达到销售目标,毫无疑问是销售人员的集体努力的结果。然而,很多时候我们很多券商只单纯地在于加强销售人员的销售技能训练,而不经意地忽视了在销售工作中的另一关键领域,那就是销售管理。“士兵即便训练有素很强悍,但如果没有好的指挥人员,照样打败仗!”。缺乏科学、系统、有效的销售管理是现在很多券商造成销售业绩不理想的关键因素。这一问题不能彻底解决,销售人员训练再强,也是事倍功半。而训练一批具有销售管理人员,能达到金融产品销售事半功倍的效果。
本课程结合券商金融产品销售的实际情况,通过丰富实用的案例分析,帮助销售管理人员充分认识并掌握从拿到产品到产品销售结束的整个过程如何进行有效管理。
 
授课对象证券公司销售管理人员
 
授课时长2天(12课时)
 
【学员收益】
Ø 销售管理人员的全新的角色定位和自我认知……
Ø 全面系统地了解销售管理的重要性和核心技能……
Ø 学了就能用,用了就有效,真正做到从管理要效益的目的……
Ø 这是一堂实用性的技能课,而不是理论知识……
绪论:从孙武练兵说起(视频研讨)
 
课程大纲
一、困惑与管理维度
1、从事销售管理工作,面临的困惑是什么?
Ø 工作很繁杂,没有头绪!
Ø 计划性不够,经常手忙脚乱!
Ø 推动工作没有成效,执行力不强!
Ø 无法掌握工作的进展,总是很被动!
Ø 付出努力但效果不明显,领导看不到!
Ø  ......
2、销售管理管什么?
Ø 制定有效的推动方案
Ø 准确发现问题和解决方案
Ø 强化工作进程掌控力
Ø 显现工作绩效
Ø 达成预期目标
Ø .......
【本章重点】1、对现有销售管理人员管理现状的深度剖析,让问题点充分显现出来,从而与课程进度达到思考上的统一。
2、总体认知销售管理的各个方面,以及各个方面管理在销售管理过程中所起到的关键作用。
 

二、销售管理人员的素质要求
1、组织文化认同:传播公司的价值理念,维护公司的利益和声誉
2、责任心:在任何情况下不打折扣的完成自己职责范围内的工作
3、学习领悟:从自己的体会和别人的经验中,总结积累对自己工作有用的知识
4、适应调整:为了完成工作,根据实际情况的需要调整工作方法
5、监控能力:督促实现管理要求,落实工作安排。
6、团队协同:发挥团队作用,提高团队效率
【本章重点】切合金融产品销售,对管理人员提升要求。


三、金融产品销售的管理核心
1、明确的指导方向和目标——做好产品销售管理规划
2、好的产品销售规划所涉及的关键点
Ø 设计主题
——结合主旋律
——朗朗上口
Ø 总体工作思路
——对主题的深化
——概括目标与行动
Ø KPI指标
——你必须...
——我希望...
Ø 重点工作
——围绕KPI制定
——有具体行动举措
——有预期目标
Ø 常规工作一览表
——确定行事历
——具体的时间表、责任人
——注意事项
Ø 计划执行表
——围绕重点工作制定
——有明确的时间表
——有明确的责任人
3、重点工作掌控的“五有监控体系”
Ø “有制度”概念:
• 制度性
• 考核性
• 操作性
Ø “有指标”概念:
• KPI指标设计合理、能够实现
• 尽可能涉及所有相关责任人
• 必须与奖、罚挂钩
Ø “有报告”概念:
• 反映现状要清晰
• 分析问题要准确
• 解决建议要可行
• 几种常见的报告形式
Ø “有发布”概念:
• 发布三步曲
• 宣传的通道
Ø “有推动”概念:
• 推动时间:季节性的...阶段性的...发现问题后的.....
• 推动方式:总公司、机构采用不同的推动方式

• 操作性的:抓住核心利益层和关键推动人
4、常见的几种推动方式
Ø 创造氛围的
• 宣导会议
• 通报、报道
• 海报、宣传
Ø 提升技能的
• 培训班
• 研讨会
Ø 解决问题的
• 工作通知
• 现场督导
• 关于***行动
Ø 关键促进的
• 激励方案
• 营销活动
• 领导指示
5、“无忧控制体系”表格的运用
【本章重点】本课程的核心内容,每一项都需要学员理论联系实际地充分吸收和消化,并能在今后的工作中充分地加以灵活运用。
四、营业部金融产品销售管控实用流程研讨
五、问题解答

【讲师介绍】:陈劲松 老师



Ø AACTP国际注册培训师
Ø 国内最早接受台湾专业讲师训练的培训师
Ø 自成一体的实战型营销专家
Ø 国内大型证券公司总部首席培训师
Ø 国内大型券商公司总部经纪业务部营销总监
Ø 曾在国有大型企业、民营企业担任副总经理、人力资源总监等重要职位
Ø 十余年企业高层工作经历,积累了丰富的管理实战经验
Ø 培训风格幽默轻松,内容贴切实用
 
培训风格
企业培训“三实理论”倡导者。从实际出发而研究、从实用出发而培训,从实效从发而精进。抛弃空泛,摒弃说教。让培训真正成为企业发展的助推器,成为企业员工的真正福利。
崇尚营销艺术美的自成一体的实战型营销训练专家。从营销人员的招聘至营销人员的训练,从营销管理至渠道管理等营销所涉及的各个方面和环节,均有潜心研究十余年的成果。致力于为企业提供实战型的一体化营销体系解决方案。
实用型管理人才的培育专家。企业中层管理人员是企业发展的支柱,其重要性不言而喻。将管理理论和企业中层管理人员的工作内容有效融合,从而把理论变成管理工具和方法,从而培育具有理论基础并能切实执行企业意志的实用型管理人才。最新研究开发课程《解析企业管理的深层密码——习惯管理》开启了一个崭新的企业管理领域。       
   
主讲课程
金融产品销售技能训练————----------培训对象所有参与金融产品销售的人员
一人多账户时代的客户营销(销售篇)——培训对象券商客户经理
一人多账户时代的客户营销(管理篇)——培训对象券商营销管理人员
金融行业营销团队的建设与管理————--培训对象营销团队管理人员
大时代下的投资顾问服务训练——————培训对象券商投资顾问
大时代下的专业服务技能训练——————培训对象客户服务人员、呼叫中心人员
银行金融产品销售技能训练———————培训对象银行客户经理等
 
客户案例
国信证券、齐鲁证券、长江证券、安信证券、中信证券浙江分公司、中信证券山东分公司、中信建投证券、东莞证券、方正证券、长城证券、华融证券、华龙证券、华宝证券、中国银行、建设银行、工商银行、民生银行、招商银行……
 
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