一人多户形势下的券商服务营销实战

2021-05-21 才博

[课程背景]
大陆证券市场因应国际化，在制度的开放、业务的创新、商品的多样政策之后，导致证券行业竞争越来越激烈。例如现有互联网金融冲击佣金、一人多户的启动，加剧了券商间客户的移动，也加速了券商之间的激烈竞争。
面对外在环境与条件的改变，目前券商提供的服务却无法满足客户多变的需要。证券经纪业务服务有如鸡肋，服务好坏与佣金高低就成为它们选择开户与转户第一条件。因此券商转型财富不应只是口号，除了创新业务(如融资融券与期货选择权)之外，回归理财服务的基本面、学习投顾咨询服务的专业，才能真正落实券商业务投顾化的精神，因此要提高客户对券商服务的黏着度，势必需要强化营销核心训练与客户理财要求并提出解决方法方能确实落地。
本课程即是由在台湾证券行业超过20年经验的洪老师主讲，引用「台湾券商经纪业务转型实战经验」来帮助营业部解决遭遇到业务人员转型的问题。课程主要在于协助落实客户经理及理财经理的专业职业化角色扮演，朝向证券从业人员的全方位理财顾问目标迈进。让我们业务同仁在课程结束之后，能以理财专家角色将金融商品销售于无形，让营销与服务一体化，具体地展现在业绩达成目标之上。

[课程目标]：
ü 如何因应金融市场业务趋势的改变
ü 学习证券业务精致营销，成为大客户经理
ü 透过差异化服务，稳住旧户与开发新户
ü 如何创造客户经理，理财经理的存在价值
ü 如何以客户立场提出适当的投资理财建议

[适合对象]： 营业部客户经理、理财经理、投资顾问等业务相关人员
[课程时数]： 2天（12小时）
[授课方式]： 1、课程教授 2、案例研讨 3、营销实务演练。

[课程纲要]
第一篇券商转型下的营销及服务思维
1. 互联网金融闪现，零佣金时候到来，券商传统经纪业务怎么办?
2. 一码通，一人多户启动，客户流动性加大，券商该如何营销与留住客户?
3. 券商转型创新业务开展与传统业务的博弈

第二篇券商转型财富管理的五大变化
1. 推介商品要更多样化>>资金配置与目标选择
(1) 透过分散持有多种资产，以降低重大亏损之可能性
(2) 持有资产数量及资产类别间应保持低度相关
(3) 投资组合之重新调整
ü 多元资产配置秘诀：鸡蛋不要放在同一个篮子里
Ø 案例分享
2. 客户关系要更朋友化>>客户关系管理的维护
(1) 客户状态管理
(2) 客户满意度管理
(3) 客诉危机管理
ü 视客如亲 : 开户是经营深度关系的开始！
Ø 案例分享
3. 投资顾问要更专业化>>投资理财建议有逻辑
(1) 科学的选股原则
(2) 科学的选股标准
(3) 炒股的心理素质
ü 商机呈现 : 如何把投顾专业柔性输出 ?
Ø 案例分享
4. 理财服务要更精致化>>选股之后要待机而动
(1) 实时性新闻的解读
(2) 最新调研报告摘录
(3) 如何书面口头说明
ü 经纪业务的一体两翼『在线标准化，线下增值化』
Ø 案例分享
5. 业绩维稳要更趋势化>>对市场热点反应迅速
(1) 证监会及时说明要细细的理解
(2) 创新商品与制度变化实时因应
(3) 政策方向与重大会议前的关注
ü 业绩维稳 : A股属于新兴市场，应变能力要强
Ø 案例分享

第三篇打造经纪业务的专业核心>>投资选股能力
1. 抓住指标看穿大盘趋势(精准判断牛熊市)
(1) 理财经理练将的十把金钥匙>>投资前一定要懂的十大经济指标
(2) 如何由细项指标抓住产业趋势
(3) 如何由政策方向，产业议题，事件驱动判断类股趋势
ü 十大指标历史案例分析
ü 细项指标抓股案例分析
ü 事件驱动统计案例分析
Ø 案例QA与重点总结

2. 筹码判断抓住潜力黑马股与避开地雷股
(1) 机构法人筹码进出解读
(2) 如何由融资融券判断个股头部底部
(3) 如何由融资融券避开地雷股与筹码凌乱股
ü 机构法人筹码个股案例分析
ü 融资融券个股案例分析
ü 地雷股案例分析
ü 筹码凌乱股案例分析(蓝筹股的迷思)
Ø 案例QA与重点总结

3. 技术面解析，精确掌握进出点>>动态持有
(1) 掌握阴阳线的操盘要诀(K线)
ü 反转型态案例
ü 连续型态案例
ü 主要反转讯号案例分析
(2) 移动平均线(MA)
(3) 随机指标(KD)

4.基本面与技术面到底该信那一面?
(1)基本面的依据选择肯定要>>价值选股
(2)技术面的择时进出更重要>>动态持有
(3)基本面炒股的迷思
(4)技术面交易的迷思
(5)如何导正迷思走向钱途
ü 成功个股案例讨论
ü 失败个股案例探讨
Ø 案例QA与重点总结

5.威廉欧尼尔的选股原则
(1) 威廉欧尼尔的选股精随
(2) CANSLIM的大原则解读
ü 选股案例讨论
Ø 案例QA与重点总结
6. 投资选股总结
(1) 大涨的讯号
(2) 飙股的长相
(3) 获利的口诀

第四篇建立职业理财观>>协助客户实现财富自由
1. 职业理财首要任务说明客户财富保值与增值
(1) 如何保值>>风险控管>>停损停利点的设立
ü 三种状况之下，你就该立刻卖股
ü 三种状况之下，你就该立刻停损
(2) 如何增值>>产品营销>>进场时机点的掌握
ü 金融医生>>中医问诊>>望闻问切
ü 财富管家>>马太效应>>赢者全拿
ü 金融商品营销案例分析
Ø 案例QA与重点总结

2. 风险控管>>金融核心价值=道德风险控管+专业风险控管
(1) 风险控管的重要性理解
(2) 业务营销风险控管理解
(3) 客户投资风险控管理解
ü 道德风险控管案例分析
ü 业务风险控管案例分析
ü 客户风险控管案例分析
Ø 案例QA与重点总结

第五篇业绩长红保证>>融资融券业务
1. 如何培养融资融券客户获利的循环公式
2. 如何由融资融券判断阶段性头部与底部
案例一. 以经验为师>>台湾股市30年以来牛熊大战，四次万点的双融业务过程
案例二. 以现况为例>>大陆股市2010年3月31日启动的融资融券业务过程
案例三. 以实例分享>>本人炒股25年来融资融券的致富与被强平经验检探讨
Ø 案例QA与重点总结

3.场外配资与场内融资操作上的难度性与杠杆风险性
4.理财经理当下如何再度启动新旧客户的双融业务活动
5.融资融券业务对券商，理财经理，投资客户的重要分析
ü 套牢客户启动演练
ü 新客户的开发演练
ü 旧客户的归队演练
Ø 案例QA与重点总结

第六篇开发客制化的投资理财包
1. 投资心理与陷阱
ü 避开心理陷阱有多难?
ü 为何泡沫会一再的发生?
ü 看看自己有多么理性与不理性.
ü 心理账户的现象
ü 换股操作的幻觉
ü 过度自信与认知失调
ü 谁是多头?谁是空头?
Ø 投资心理案例讨论
2. 如何KYC且适当性的对客户做出建议
ü KYC的关键重点
ü 客户交易习性判断
Ø KYC案例讨论
3. 如何言简意赅对客户提出适当理财包
Ø 心理分析与KYC之后，如何提供建议的演练与讨论

第七篇市场国际化>>VIP高阶理财经理之生涯规划
1. 券商业务发展方向>>财富管理
2. 券商业务KPI项目>>目标管理
3. 营销与服务一体化>>客户管理
4. 高阶理财经理的四项基本功(KASH)
(1) Knowledge专业知识
(2) Attitude   工作态度
(3) Skill      销售技巧
(4) Habit     业务习惯
5. 高阶经理的未来方向
(1)财富管理团队领导
(2)股市长青的自营商
(3)专业性的投资顾问
Ø 实际案例分享

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【讲师简介】：洪明男老师
【经历背景】：
• 才博金融智赋顾问
• 上海青曦投资管理咨询有限公司董事总经理
• 台湾证券业25年以上营销团队管理与督导实战经验
• 统一证券分公司经理人/营业台主管/营业员
• 康和证券-业务区督导 /经纪业务部 /法人业务部经理人/电子商务部高管
• 台湾券商公会外国有价证券委员会委员
• 台湾期货公会经纪业务委员会委员
• 政治大学、台北大学建教合作讲师
【专长领域】：
• 销售团队领导与激励实务
• 创新商品营销与客户资产规划
• 团队目标管理(MBO)实务操作
• 融资融券开发与营销训练
【近年服务客户】：
Ø 2013年5月18日华西证券有限责任公司成都高升桥营业部:融资融券开发与实战技巧培训讲师
Ø 2013年6月29日中国银河证券股份有限公司成都建设路营业部:融资融券业务开发与实战培训讲师
Ø 2013年10月12日国泰君安证券股份有限公司:融资融券业务开发与实战培训讲师
Ø 2014年8月28日上海证监局举办”客户交易结算资金管理办法专题研讨会”(内蒙古呼和浩特市研讨会)
Ø 2015年1月10日中国银河证券四川分公司(11个营业部)融资融券后风险管理培训讲师
Ø 2015年5月10日惠州联讯证券“融资融券业务风险控管实务”培训
Ø 2015年5月20日北京方正证券培训学院”从台湾市场看A股两融风险与控管“
Ø 2015年7月配合方正证券金工研究所,在深圳,广州,上海,北京进行40家公募基金路演,主题“从台湾1986年杠杆牛看当前A股”
Ø 2015年7月配合方正证券金工研究所,在深圳,上海,北京的中期策略论坛会议,主题“从台湾1986年杠杆牛看当前A股”
Ø 2015年9月19-20日山西太原山西证券全国16家营业部，风控，融资融券人员” 券商两融风险管理实务“

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