金融产品呈现与销售技巧

2018-05-29 才博


课程背景】
证券行业经纪业务,很多年始终维持在开户,买卖股票,后来逐步发展到债券、基金、私募、信托等,随着行业的转型发展,产品销售收入将成为经纪业务的重要组成部分。随着金融产品的不断丰富,未来更多企业进行资产证券化的推动改革浪潮将为金融业带来巨大的市场,创新产品越来越多,销售机会也将越来越多,但销售难度亦将越来越高。该如何理解证券行业的产品?如何将无形的金融产品进行有形化处理呢?本课程将带着您一起进行头脑风暴,颠覆以往的部分做法,破拆经典案例的每一个环节,在不断尝试中探索新的金融产品呈现方式,并将产品呈现技巧再次进行梳理,重新整合思路,在自身的基础上寻找新的突破口。你希望给自己的思维注入新的理念吗?你愿意接触一些与客户交往过程中的心理战术吗?你能够为自己梳理一条未来的提升之路吗?你希望能通过产品销售来满足客户需求并增加收入吗?来和我们一起深入探讨交流吧,机会就在眼前,主动改变自己,相信一切皆有可能!

【课程目标】
金融行业正处于创新与转型的巨变时期,其中金融产品作为员工与客户交流沟通的工具,被越来越多的行业内人士高度认可。本课程有针对性地对销售类人员进行有计划的训练,使其学会在市场中针对金融产品的特性和客户分类进行良好的呈现,并进行适当性销售,为持续性销售奠定良好基础,并能通过有效的营销活动实现批量销售产品。

【受训对象】营销总监、区域经理、核心骨干销售人员
【课程大纲】

一、 证券行业销售原理
1、 证券业销售什么?(券商可提供的产品和服务体系)
2、 证券业销售的新旧模式分析
3、 证券业销售的理念
4、 证券业销售中的构图技巧
5、 证券业销售人员必备素质?
【自我认识】你的综合素质车轮图?
6、 K.A.S.H的自我修炼
二、 金融产品特性分析及目标客户
1、 金融产品的主要品种及特性分析
2、 目标客户群的开发渠道
3、 金融产品的呈现FABE法应用:
1)  何为FABE法?
2)  FABE法应用举例
3)  FABE法小组训练
4、 知己知彼
     1)客户象限——素质与购买意愿
     2)性格类型——感性与理性
【工具分享】1、如何判断客户的素质与购买意愿;2、性格类型判断
 
三、 金融产品销售之太极行销
1、认识太极行销
2、学会赞美
3、太极沟通法
4、成交的艺术
5、互动演示
6、分组演练
 
四、 创新型营销项目实现产品“批量销售”
1、营销活动项目管理的框架
a) 活动项目定义
b) 管理组织架构
c) 活动项目流程
d) 项目预算标准
e) 活动项目评估
2、投资理财沙龙活动项目的分工与协作
f) 各岗位职责与关键任务
g) 各岗位关键点控制
h) 如何与第三方公司协作运营沙龙
i) 案例:青少年领袖培训基地联合营销
3、投资理财沙龙的主题与冠名
j) 沙龙冠名的系统化思维
k) 常规沙龙主推产品及手法
l) 常规沙龙主题与命名
m) 案例:高尔夫球会俱乐部联合营销
4、客户电话邀约技巧
n) 产品与客户的适配
o) 客户邀约方式与技巧
p) 如何防止客户缺席
q) 如何防止客户品质不高
5、场地的选择、布置与工具
r) 沙龙场地的选择
s) 沙龙场地的布置
t) 沙龙场地的物料
6、投资理财沙龙实施的现场管理
u) 接待、签到及引领管理
v) 物料、设备及文档管理
w) 抽奖环节的设计
x) 互动环节的设计
y) 孩子与家长的分离管理
z) 授课过程管理
aa) 客户挽留管理
ab) 现场营销管理
ac) 成交氛围塑造
ad) 已成交客户签单管理
7、讲师授课的流程与要点
ae) 讲师的筛选与培训
af) 授课中的软营销
ag) 如何挖掘客户痛点
五、 结语篇
  用爱心做事业
 
李老师
 
MBA,具有15年证券营销管理、证券创新业务、业务培训等方面丰富的工作经验。曾任职于国内某大型上市券商总部创新业务部,现为某分公司创新业务部总经理兼某营业部总经理。最近5年以来致力于创新业务的研究、业务推动与业务管理,并参与了大量的创新项目运作,给外部营业部总经理提供培训超过1200人次。

授课风格:
作为一名证券业实战派的培训讲师,理论与实践结合得非常成功。采用案例分析,技巧讲授,互动参与,角色扮演等多元化教学手段与学员开放互动,在与同行分享中积累了大量管理实践、业务开发与培训经验。

曾采购过类似课程的部分券商总部或分公司:
海通证券(1期,学员54人)、齐鲁证券(改名为中泰证券,1期,学员约110人)、渤海证券(1期,学员约100人)、兴业证券(3期,学员约160人)、山西证券(2期,学员约80人)、西南证券(1期,学员78人)、财富证券(2期,学员155人)、浙商证券(3期,学员约180人)、安信证券(1期,学员83人)、华鑫证券(1期,学员60人)、西部证券(2期,学员约150人)、山东省证券业协会(1期,学员264人)、东北证券(9期,学员约450人)、华泰证券(2期,140人)、方正证券(2期110人)、东方证券(2期90人)、国海证券(2期,80人)、中信建投(1期,学员50人)、信达证券(1期60人)、长江证券(2期,学员110人)。此外还有约十场营业部专场。

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