一、 证券行业销售原理 1、 证券业销售什么?(券商可提供的产品和服务体系) 2、 证券业销售的新旧模式分析 3、 证券业销售的理念 4、 证券业销售中的构图技巧 5、 证券业销售人员必备素质? 【自我认识】你的综合素质车轮图? 6、 K.A.S.H的自我修炼 二、 金融产品特性分析及目标客户 1、 金融产品的主要品种及特性分析 2、 目标客户群的开发渠道 3、 金融产品的呈现FABE法应用: 1) 何为FABE法? 2) FABE法应用举例 3) FABE法小组训练 4、 知己知彼 1)客户象限——素质与购买意愿 2)性格类型——感性与理性 【工具分享】1、如何判断客户的素质与购买意愿;2、性格类型判断 三、 金融产品销售之太极行销 1、认识太极行销 2、学会赞美 3、太极沟通法 4、成交的艺术 5、互动演示 6、分组演练 |
四、 创新型营销项目实现产品“批量销售” 1、营销活动项目管理的框架 a) 活动项目定义 b) 管理组织架构 c) 活动项目流程 d) 项目预算标准 e) 活动项目评估 2、投资理财沙龙活动项目的分工与协作 f) 各岗位职责与关键任务 g) 各岗位关键点控制 h) 如何与第三方公司协作运营沙龙 i) 案例:青少年领袖培训基地联合营销 3、投资理财沙龙的主题与冠名 j) 沙龙冠名的系统化思维 k) 常规沙龙主推产品及手法 l) 常规沙龙主题与命名 m) 案例:高尔夫球会俱乐部联合营销 4、客户电话邀约技巧 n) 产品与客户的适配 o) 客户邀约方式与技巧 p) 如何防止客户缺席 q) 如何防止客户品质不高 5、场地的选择、布置与工具 r) 沙龙场地的选择 s) 沙龙场地的布置 t) 沙龙场地的物料 6、投资理财沙龙实施的现场管理 u) 接待、签到及引领管理 v) 物料、设备及文档管理 w) 抽奖环节的设计 x) 互动环节的设计 y) 孩子与家长的分离管理 z) 授课过程管理 aa) 客户挽留管理 ab) 现场营销管理 ac) 成交氛围塑造 ad) 已成交客户签单管理 7、讲师授课的流程与要点 ae) 讲师的筛选与培训 af) 授课中的软营销 ag) 如何挖掘客户痛点 五、 结语篇 用爱心做事业 |